PSICOLOGÍA ECONÓMICA: SESGOS, HEURÍSTICOS Y “EMPUJONES” EN LA TOMA DE DECISIONES BAJO INCERTIDUMBRE.

La psicología económica es una disciplina que, basada en investigaciones y teorías psicológicas, divulgan, enseñan y aplican, mayoritariamente, economistas. Todo ello, con gran éxito y, dicho sea de paso, rentabilidad económica.

El humilde doble objetivo de esta entrada es:

  • Conocer mejor la psicología económica y
  • Reflexionar sobre el posible rol de las/os psicólogas/os respecto a esta disciplina.

¿QUÉ ES LA PSICOLOGÍA ECONÓMICA?

Etimológicamente, el vocablo “economía” tiene su origen en el griego y significa “administración de una casa o familia”.

De forma muy breve, se puede definir la economía como una ciencia social que estudia la forma de administrar los recursos disponibles (escasos y limitados) para satisfacer las necesidades humanas (prácticamente ilimitadas). Además, también estudia el comportamiento y las acciones de los seres humanos en todas las fases relacionadas con el proceso de extracción, producción, distribución, adquisición y uso de bienes y servicios.

Por su parte, la economía conductual o psicología económica, sería el estudio de cómo los factores psicológicos, sociales o cognitivos afectan las decisiones económicas de los individuos, los grupos y las organizaciones.

Así, el ámbito de la psicología económica sería el de aplicación de la psicología a la conducta económica, en las áreas de intersección entre la psicología y la economía.

Según abandera la psicología económica, el comportamiento humano está marcado por los sesgos derivados del uso de heurísticos en nuestro razonamiento.  Para cambiar, adecuar y mejorar dicho comportamiento, éste puede orientarse en la dirección correcta mediante los denominados “empujones” (nudge en inglés).

La teoría del empujón es un concepto utilizado en la economía de la conducta.  Propone formas de influir en las elecciones y comportamientos de las personas a través de cambios sutiles en el entorno  en el que se toman las decisiones.

PSICÓLOGOS PREMIADOS CON EL NOBEL DE ECONOMÍA

El Premio Nobel de Economía de 1978, se le otorgó a Herbert Simon, catedrático de psicología de la Universidad de Carnagie Mellon.  Se premiaba «por sus investigaciones precursoras acerca de los procesos de toma de decisiones en el seno de organizaciones económicas”.

Pero, sin duda, la concesión del premio  de 2002 al psicólogo del comportamiento económico Daniel Kahneman, significó un enorme avance en el interés mostrado hacia la psicología económica.

En su concesión la Academia Sueca destaca la tarea de “integrar los avances de la investigación psicológica en la ciencia económica, especialmente en lo que se refiere al juicio humano y a la adopción de decisiones bajo incertidumbre”.

 La posterior publicación del libro “Thinking, Fast and Slow» (Pensar rápido, pensar despacio) (Kahneman, 2011), contribuyó a divulgar los resultados de las investigaciones conjuntas sobre la teoría de las perspectivas del propio Kahneman y su colaborador habitual, Amos Tversky.

Esta teoría de las perspectivas es una teoría normativa y supone uno de los desarrollos principales del concepto clásico de la utilidad subjetiva esperada.  Esta teoría intenta explicar qué decisiones resultan ser óptimas bajo incertidumbre.

El Nobel de Economía, en 2017, se otorgó al economista conductual Richard Thaler, significando un nuevo gran impulso de la Psicología Económica. Thaler, que ha expuesto sus contribuciones, entre otros, en su libro “Todo lo que he aprendido con la Psicología Económica (Thaler, 2016), ha introducido también la mencionada anteriormente “teoría del empujón”.

RAZONAMIENTO HUMANO. HEURÍSTICOS Y SESGOS

El razonamiento es uno de los procesos cognitivos básicos por medio del cual utilizamos y aplicamos nuestro conocimiento. Si no tuviéramos la posibilidad de hacer inferencias, dependeríamos de un conocimiento muy específico y puntual para cada situación.

En el estudio del razonamiento probabilístico aparece el enfoque de los heurísticos que constituye reglas y estrategias que se aplican, para producir una estimación o una predicción. Precisamente, esta estrategia intuitiva, rápida y que exige pocos recursos cognitivos, puede originar distintos errores sistemáticos característicos de cada heurístico, denominados sesgos o falacias.

Daniel Kahneman y Amos Tversky, realizaron un conjunto de investigaciones en las que se sustenta la conceptualización de los tres tipos de heurísticos básicos: representatividad, accesibilidad y anclaje y ajuste. Más tarde, el propio Kahneman y Frederic, añadieron los que se conocen como heurísticos del prototipo.

Los sesgos cognitivos aparecen como errores sistemáticos del razonamiento humano producidos como resultado de diversos procesos, difíciles de diferenciar en muchas ocasiones, como son el procesamiento de la información mediante heurísticos, motivaciones emocionales y morales, la influencia social, etc.

Con la pandemia Covid19, empezamos a ver como aparecían determinados comportamientos en la ciudadanía, las autoridades y las organizaciones. Algunos de estos comportamientos responden a lo que anticipaban muchos de los sesgos revelados actualmente[1].

Entre otros, el sesgo de confirmación[2]. Este sesgo aparece cuando nos empeñamos en buscar o interpretar evidencias para que confirmen nuestras hipótesis o afirmaciones previas. Siempre, en consonancia con nuestras ideas, filiaciones y creencias: “Ya lo decía yo”, “Si el gobierno hubiera hecho esto…”

¿PSICOLOGÍA O ECONOMÍA?

Mientras preparamos este texto, hemos hecho una consulta en el buscador Google sobre economía de la conducta y aparecen 80.400.000 resultados. Sobre psicología económica, se han obtenido 52.100.000 resultados totales y 556.000 vídeos.

Si le pedimos a Google psicología cognitiva, nos muestra 24.000.000 resultados, tan solo 6.910.000 resultados para psicología conductual y aproximadamente 7.380.000 resultados para psicología cognitivo conductual.

A pesar de estos datos y la mayoritaria presencia de la psicología económica a nivel general, académico y popular, si preguntásemos entre los profesionales de la psicología ¿Qué es la psicología económica?, nos sorprendería la cantidad de respuestas que la relacionarían con la “psicología barata”.

La psicología ha contribuido tradicionalmente al conocimiento económico, y lo sigue haciendo, de forma trascendente y tal como señalaba en “Papeles del Psicólogo”, Ismael Quintanilla hace casi 25 años, “los últimos en enterarnos somos nosotros». Entre otras razones porque no llegamos a ver más allá de la conducta del consumidor cuando pensamos en la psicología económica”[3].

Efectivamente, a pesar de las numerosas aportaciones teóricas, mientras que, en la psicología social aplicada, prácticamente, se prescinde de la economía, muchos economistas han estudiado las aportaciones, fundamentalmente, de la psicología conductual y del aprendizaje y de la psicología del razonamiento para aplicarla a sus teorías clásicas y tratar de explicar algunas de sus debilidades, sobre todo, predictivas.

La psicología económica se presenta como una disciplina que incluye análisis conductuales, influencias sociales, heurísticos, sesgos y riesgos, aversión, efectos de la personalidad, diferencias individuales y emociones en la toma de decisiones, etc. Esto, invita a que sea desde la psicología desde donde se siga trabajando y profundizando en las investigaciones sobre pensamiento, percepción, motivación, etc. y sus aplicaciones prácticas.

PSICOLOGÍA ECONÓMICA, DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES.

Desde los planteamientos de la psicología económica, puede ser interesante realizar nuevas reflexiones sobre muchos de los aspectos y tareas en las que se enmarca la intervención en psicología del trabajo y de las organizaciones.

Sobre todo, en lo relacionado con la satisfacción laboral, la gestión de la complejidad y de la incertidumbre, las organizaciones, las personas, la gestión del cambio, la gestión del conocimiento, retención y adquisición de talento, salud laboral, etc.

Estas reflexiones, además, debemos enmarcarlas en los nuevos contextos organizacionales y modelos de trabajo resultantes de los actuales procesos de globalización y transformación digital en la era pandemia y post pandemia de la Covid19.

En definitiva, una disciplina como la psicología económica, que utiliza diversos conceptos, variables y procesos que, han sido y siguen siendo objeto de estudio de la psicología, debería animar a que sean los psicólogos y psicólogas quienes, como expertos, conjuntamente, con economistas y otros profesionales, integren y enriquezcan los equipos de psicología económica que, en consultoras y organizaciones públicas y privadas están adquiriendo cada vez más protagonismo.

A la tradicional aportación de la psicología a la publicidad, el marketing, las campañas promocionales y los estudios de mercado, en las últimas décadas, se han abierto nuevas posibilidades para la psicología, de la mano de la economía de la conducta en sectores como el financiero, el laboral, el educativo, sanitario y en el campo de las políticas públicas en general y, actualmente y de cara al futuro, en políticas medioambientales y sanitarias, en particular.

ECONOMISTAS Y (TAMBIÉN) PSICÓLOGAS Y PSICÓLOGOS

Otra de las aportaciones fundamentales de Kahneman a la psicología económica, está relacionada con su concepción del cerebro como dos sistemas diferenciados, el sistema 1, rápido, intuitivo y emocional y el sistema 2, más lento, deliberativo y lógico (Kahneman, 2011).

Esta  idea que el autor,  plantea a sabiendas de que no se corresponde con el lenguaje profesional de la psicología[4], ha resultado fundamental para visibilizar la intervención dicotómica de dos agentes distintos en el razonamiento y cuya supuesta intervención protagonista, de uno u otro, determina el sentido de la toma de decisiones y el comportamiento humano.

La existencia de sesgos y dos sistemas de razonamiento diferenciados, han constituido, junto a la posterior aportación de “nudges”, las bases del desarrollo de la economía de la conducta. La gran divulgación y el gran número de publicaciones al respecto avalan el gran impacto que está teniendo actualmente en diversos campos con aplicaciones e intervenciones que demuestra su eficacia.

Pero este éxito hace que, a veces, se simplifiquen demasiado los conceptos y fundamentos psicológicos en los que se basa la propia disciplina. Así,  en lugar de entender la heurística como un instrumento de adaptación y una gran aportación evolutiva se presenta el pensamiento humano solo como un gran conjunto de sesgos cognitivos irracionales.

¿EMPEZAMOS?

En cualquier caso, la psicología económica plantea un proceso de retroalimentación entre las variables que utiliza la economía y las de la psicología. Esto, debería justificar la necesidad de desarrollar un trabajo multidisciplinar entre economistas y psicólogos. De esta forma, las investigaciones y los conocimientos de unos y otros se verían complementados y tendrían un efecto multiplicador en la eficacia de las intervenciones.

En psicología económica el mero conocimiento, incluso el reconocer nuestros sesgos, no nos asegura que nos libremos de ellos. Simplificando mucho, para paliar el efecto negativo de los sesgos, necesitamos:

  1. Obtener formación y procesar la máxima información posible relativa al asunto sobre el que debemos decidir.
  2. Aplicar técnicas cognitivas que ayuden a interpretar de manera adecuada los elementos que intervienen en la toma de decisiones.

Para el primer punto, parece claro el papel de la economía. Para el segundo parece evidente el protagonismo de las y los profesionales de la psicología.

Los siguientes pasos para éstos, deberían orientarse en el sentido de:

  • interesarse por la psicología económica, en todos los campos (financiero, sanitario, recursos humanos, salud laboral, educación, marketing, investigación, etc.)
  • formarse, si es necesario, y
  • reivindicarse como expertos en el comportamiento de las organizaciones, los grupos y las personas.

NOTAS

[1] Hay casi 200 sesgos “definidos” y descritos en Google.

[2] El sesgo de confirmación lo adelantó ya en 1960 el psicólogo inglés Peter C. Watson.

[3] Entrevista a Ismael Quintanilla de Gloria Berenguer Contrí. Papeles del Psicólogo, 1997. Vol. (67). http://www.papelesdelpsicologo.es/abstract?pii=758

[4] El propio Khaneman invita a pensar en “dos sistemas como agentes que actúan dentro de la mente y que tienen cada uno su personalidad, su capacidad y sus limitaciones particulares». «A menudo se utilizan frases en las que los sistemas son personajes” y reconoce que “El uso de este lenguaje se considera un pecado en los círculos profesionales de la psicología, porque parece explicar los pensamientos y los actos de una persona por los pensamientos y los actos de unos pequeños personajes que hubiera dentro de la cabeza de las personas”.

Algunas referencias y lecturas básicas para empezar.

Baddeley, Michelle (2017). Behavioural Economics: A Very Short Introduction. Oxford:Oxford University Press

Baddeley, Michelle (2018): Behavioural Economics and Finance, 2ª ed., Abingdon: Routledge.

Kahneman, Daniel (2012) Pensar Rápido, Pensar Despacio. Barcelona: Randon House Mondadori.

Matute, Helena (2019) Nuestra mente nos engaña. Sesgos y errores cognitivos que todos cometemos. Shackleton Books

Thaler, Richard H. (2016): Misbehaving: The Making of Behavioural Economics, London: Allen Lane

Tversky, Amos y Kahneman, Daniel. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124

Tversky, Amos y Kahneman, Daniel. (1982a). Introducción. En D. Kahneman, P. Slovic y A. Tversky (Eds.) Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. (pp. 3-22). Nueva York: Cambridge University Press.

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Acerca de ADRIÁN NAVALÓN LÓPEZ DE LA RICA

Coordinador del Grupo de Trabajo de Psicología y Economía del COPM. Master en Investigación en Psicología por la UNED. Graduado en Psicología por la UNED. Licenciado en CC.EE. y Empresariales por la Universidad Complutente de Madrid. Más de 35 años de experiencia en Dirección de Marketing

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